3.- Poder de negociación de los consumidores.
La competencia en un sector industrial
está determinada en parte por el poder de negociación que tienen los clientes
con las empresas que producen el bien o servicio.
En los mercados de productos son dos los
factores que influyen en la determinación de la fortaleza del poder de
negociación de una empresa frente a sus clientes: sensibilidad al precio y
poder de negociación. Las principales variables que definen estos factores son:
Concentración
de clientes:
Identificar el número de clientes que
demanda la mayor parte de las ventas del sector. Si el número de clientes
existentes no es elevado se afecta la palanca de negociación puesto que pueden
exigir más.
Mientras más elevado sea el valor
económico de las compras que realiza el cliente, este podrá forzar mejores
condiciones ante sus proveedores.
Diferenciación:
Mayor será el poder de negociación de los
clientes mientras menos diferenciados estén los productos o servicios. Los
productos diferenciados son los que el cliente identifica por su diseño, marca
y calidad superior a los demás.
Si el cliente dispone de información
precisa sobre los productos, calidad y precios que le permita compararlos con
la competencia, podrá tener mayores argumentos de importancia en el poder
negociador con el proveedor.
Identificación
de la marca:
Es la asociación que hace el comprador
con marcas existentes en el mercado, que lo puede llevar a identificar un
producto con una marca, como el ejemplo de la Coca Cola.
Productos
sustitutos:
La existencia de productos sustitutos le
permite al comprador presionar más sobre los precios.
Existen personas que han considerado que
una estrategia adecuada por parte de una empresa de negocios tendrá como
componente clave el intento de neutralizar el poder de negociación de
proveedores y compradores. Esta idea ha cambiado hoy en día y se ha
desarrollado la idea de que debe haber una relación mutuamente benéfica, entre
proveedor y comprador. Es muy importante que haya un equilibrio y una buena
relación entre proveedores y compradores, esta relación debe ser de
colaboración en vez de confrontación.
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