2.- Poder de negociación de
los proveedores.
Esta fuerza hace referencia a la
capacidad de negociación con que cuentan los proveedores, quienes definen en
parte el posicionamiento de una empresa en el mercado, de acuerdo a su poder de
negociación con quienes les suministran los insumos para la producción de sus
bienes. Por ejemplo, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será
su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta oferta de insumos, éstos
pueden fácilmente aumentar sus precios.
Además de la cantidad de proveedores que
existan, su poder de negociación también podría depender del volumen de compra,
la cantidad de materias primas sustitutas que existan, el costo que implica
cambiar de materias primas, etc.
Tener gran control sobre buena parte de
la producción de crudo tiene una gran capacidad de negociación con sus
clientes.
Tener capacidad de negociación permite a
los proveedores mejores precios, pero también mejores plazos de entrega,
compensaciones, formas de pago. En una empresa la capacidad de negociación de
los proveedores puede lastrar su competitividad, por lo que es otro factor a
tener en consideración.
El poder negociador de los proveedores va
a depender de las condiciones del mercado, del resto de los proveedores y de la
importancia del producto que proporcionan; y las variables más significativas
de esta fuerza son las siguientes:
Concentración
de proveedores:
Se requiere identificar si la mayor parte
de la provisión de insumos o recursos para las empresas del sector las realizan
pocas o muchas compañías.
Importancia
del volumen para los proveedores:
Es la importancia del volumen de compra
que hacen las compañías del sector a los proveedores, o sea, las ventas al
sector con relación a las ventas totales de los proveedores.
Si los productos ofrecidos por los
proveedores están o no diferenciados.
Costos
de cambio:
Se refiere a los costos en que incurre el
comprador cuando cambia de proveedor. La existencia de altos costos de cambio
puede dar un relativo poder a los proveedores.
Disponibilidad de insumos sustitutos:
Es la existencia, disponibilidad y acceso
a insumos sustitutos que por sus características pueden reemplazar a los
tradicionales.
Impacto
de los insumos:
Se trata de identificar si los insumos
ofrecidos mantienen, incrementan o mejoran la calidad del bien.
Como se puede comprender de las variables
anteriores, el proveedor estará en posición ventajosa si el producto que ofrece
escasea y los compradores necesitan adquirirlo para sus procesos. Si por el
contrario, el producto que ofrece es estándar y puede obtenerse en el mercado
con facilidad, es decir, existe un gran número de proveedores, su influencia se
verá disminuida. En este caso el comprador estará en una buena posición para
elegir la mejor oferta.
0 comentarios:
Publicar un comentario